【创业故事】（七）长风破浪会有时，直挂云帆济沧海------我的创业感想

zhaopan · 发表于 2005-12-4 05:41:00

金樽清酒斗十千，玉盘珍羞值万钱。
停杯投箸不能食，拔剑四顾心茫然。
欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山。
闲来垂钓碧溪上，忽复乘舟梦日边。
行路难，行路难。多歧路，今安在。
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。



序


 上周末在杭州时，后司街网站CEO松涛君给了我一个任务，要我把自己这次创业的经历写篇文章，发在《创业先锋》里，不管是否成功，给后人有个启示也是比较有意义的！



 我最头疼的此类的命题作文，尤其是创业经历，我个人把它当作很隐私（personal）的事情。写创业路上的点点滴滴是极伤神、非常自我否定的事情，我这次创业最终成功与否尚未可知，未定的事情写起来蛮有难度。但如果胡乱应付写一篇，一则对不起松涛君的信任二则也不符合我的性格。因而为难。



 其实在我们后司街这个社区里、在这个独特的朋友圈子内，藏龙卧虎、人才济济，成功的创业有二次创业成功的顾家工艺沙发的阿顾，“创业难，守业更难。”，顾家工艺沙发从家庭工厂发展到如今的业界的佼佼者，成了我们的财富楷模；小尾羊的小钱赤手空拳横跨几个行业均有不俗业绩，难能可贵；范子单枪匹马南下广州在岭南闯荡出一片天地，令人佩服。还有很多创业成功者，难以一一道来。叫我写创业经历的作文，是鲁班门前弄斧头、关公马前舞大刀，实在是掉人献丑的事。
 但松涛君一再坚持要我写，说给大家一个关于创业的启示，成功尚未定性的创业经历有其特定的内涵。我想想也是，如果我的创业经验教训对大家有一点点启发和帮助，我出些洋相也没有什么大不了。于是答应松涛君一星期内写我这两年来的创业感想，发表在我们后司街网站（<a href="http://www.317200.net/" target="_blank" >www.317200.net</A>）上。



 这些天来了几个客户，“顾客是上帝。”，于是陪着上帝吃饭喝酒娱乐，昏天黑地的。上帝昨天下午走了，我呢，今天终于酒醒了，心也有静下来了，有空酝酿这篇作文，下午临到举笔写作时，突然觉得写不出什么来，就决定晚上夜深人静时在电脑前敲击键盘。人真的很奇怪，想当年，我坐在电脑前写不出东西来，但短短几年，现在不用电脑就思想难以表达出来。不经意间，世界在变，我们在变，我们的生活方式在变。

zhaopan · 发表于 2005-12-4 05:42:00

正文


一


“道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而报阳，充气以为和。”




 我在2003年下半年和几个伙伴一起跑到浙西L县开了一家机械制造公司，生产、销售汽车配件、千斤顶、五金件、金属冲压件等机械产品。人生在世，如白驹过隙。我们的公司开业都两年了，期间的经历一言难尽，想想心酸。公司的现状仅能勉强维持，如此而已。
 所谓创业，就是自己寻找资源、发现资源和创造资源，很多人羡慕创业成功者所拥有的财富和成就感，人们看到成功者光鲜亮丽的一面，绝大数人对创业充满向往憧憬，但很少有人知道创业过程中种种艰辛困苦，在创业路上坚持到最后是寥寥可数的几个人，套用一句话“一个成功的创业者后面站着几个失败的创业者。”特残酷但很真实。即使创业成功者能完美的享受生活的也少之又少。
 如果只单纯的想到成功后的喜悦快乐，没有想过创业过程中的困难以及万一失败后的对应策略，那么要仔细斟酌一下自己的创业念头，创业不是过家家、创业不是网络游戏，创业是一件花钱费神的烦心事。即使成功的创业者未必过得开心快乐，更何况不成功的创业者将面对怎样的现实。




 在创业前多想想创业路途上可能发生的困难，不要将创业的期望值估计得太高。人都这样，目标定得太高，难以企及就会失望，就会自我怀疑、自我否定。少做“蛋生鸡，鸡换牛，牛变房”的白日梦，摆正心态、垒实基础、把握时机。




 以上是我在创业过程中得出的一些感触体会，因为自己就是没有想到创业的艰辛、过多想成功后种种好处而贸然的开始我的创业之旅，但此旅不同旅游的旅，走的艰难，所以今天将我创业两年来的经验教训说给大家听，如果对大家有点滴帮助与启发，就不虚此写了。










二




“大梦谁先觉，平生我自知，草堂春睡足，窗外日迟迟”。


 我们家有些商业传统，我外祖母的父亲就是个商人，留过学喝过些墨水，今年夏天才知道我这位太祖父居然是位数学博士，令我大跌眼镜。博士和商人，在他们那个年代，不可思议？！我祖父开洋油行，做的是小买卖。我外祖父很有商业头脑，奔走于上海、杭州、天台之间做贸易生意，在天台开袜厂布店，参与天台第一家百货大楼、第一家汽车站和文明剧院的经营并都拥有股份，在上海买有房产，在解放前的天台小有名声。
 现在我父兄也都有自己的事业，虽不及外祖父的十分之一，在如今这社会也远算不上富有，但他们在创业的过程体现出来的自主意识和奋斗精神深深感染了我。




 我父亲刚开厂的时候有段时间是起早摸黑的，一边跑业务一边管理工厂，真的很辛苦。我父亲的守旧谨慎讲义气，决定他只能二十年如一日维持工厂生存而不能做大做强。所以我们有时笑话我父亲还不如巷口开小店的。




 我哥哥和老狗2001年上半年一起开始办公司，前面起步阶段自然很辛苦，那时我没有和他生活在一起，不是很清楚。2003年，我在我哥家里住了半年，他经常在公司里通宵赶设计方案，累了靠在公司沙发打个盹，时常要出差，一连几天不回来是家常便饭，我都觉得好象我是房主他反倒象房客。




 感觉我们家有一点做的比较好，对金钱不太看重，比较重视道德方面的教育，虽然把我培养成比较迂腐比较保守的人，但我觉得还不错，注重精神修养，生活得比较自我，蛮好。我父亲的文学书画都还拿得出手，我母亲在周易、佛学上有些造诣，我哥哥对美术音乐很感兴趣，我呢，是我们家书看得最多最杂的一个人，什么都知道一些其实什么也不懂。




 大概我是家里老小的缘故，家里对我期望不高，很少给我压力。我的童年是快乐丰富多彩的，在小学、初中里我学习成绩比较好，我父母也从来不会给我定名次方面的要求，所以我到初中为止生活得很爽，家庭的氛围很民主很宽松。回过头来看，如果那时我父母对我要求严格些，或许我会进更好的大学，可能进很好的公司或者会做公务员之类的。但我不后悔，要想能有同龄人中有几人象我这样能在初中就看完四大古典名著高中开始看哲学著作，能在初三看武打书高三写自己的文学批评和小说的。




 就这样我进了一所名不见经传的大学，读很一般的机械工程专业。毕业到了杭州，在一家国有企业里工作，从技术员做起，工作谈不上努力也不算很懒惰，到后来也做了技术部经理。




 国企里安逸的环境让人丧失动力和闯劲。而这时我的一个同学已经自己成功转型，从技术人转到经济人，自己开了家外贸公司，用他那口绍兴英语和老外做起生意来，打拼了几年也算小有成就，而我正躺在国企的空调房里睡大觉。




 2001年我在杭州买了房，每个月的按揭和自己的开支无度让我穷得几乎揭不开锅。期间也想过跳槽，也到过几个单位面试过，人家也打算要我，开出的新酬比国企高了一截。但这个时候我开始想自己创业的事情，我再也不想为人家打工了，我要自己创业。我谋划过开贸易公司，但最终没有做。我还跑到上海，准备开家饮食加盟店之类的，为此我特地写可行性分析报告，没有行得通。再后来我和ipsa打算开家polo皮具服饰专卖店，在上海、杭州满天地的跑店铺、看人流量分析人气，最后还是没做。




 手上没有好的项目，不敢很冒险的做不熟悉的行业，国企比较自由时间比较宽裕，自己还在学计算机以及经济管理方面的课程，到其他企业就没有这么多时间做自己的事情了。所以就窝在国企里等机会了。










三


“初九：潜龙，勿用。”


 大概是2003年年初吧，我的好朋友FRED找我要我和他一起开公司，两人五五分成，他提供业务，我具体做。就差不多同时，在国企里的朋友CASPAR、DANIEL找我说，我们大家一起出去开机械厂，其实在2002年下半年开始CASPAR、DANIEL就有这个意思了，大家没有挑明了而已。




 我那时权衡利弊，就感情和行业前景而言，应该和FRED一起做事业，FRED是个脚踏实地、讲信用的人，我们是十几年的好友，彼此都知根知底的，相互绝对信任。唯一的缺点就是我对这个行业一点都不熟悉，隔行如隔山。开这个公司我实在是心里没有个底，万一自己的能力和FRED的期望有很大差距。大家连朋友也做不成，这十几年的情谊付之东流，岂不太可惜。我很重视我和FRED之间的感情，人生中友情难能可贵。“天生我材必有用，千金散尽还复来。”钱可以重新赚的，朋友失去的话就很可能覆水难收了，这世界最可贵的是真情实谊。到现在我和FRED都保持密切联系。




 做机械行业，自己熟悉些，估计了一下投资回报也还算可以，一两年可以收回投资款。自己内心里还是喜欢做实业的，觉得很踏实，什么东西都看得见，厂房、设备、产品都实实在在。比较符合自己的个性。




 先介绍我们这个团队（按国企中职位）：DANIEL，副总；CASPAR，外销骨干；MARK，生产经理；我，技术经理。从2003年春开始，我们经常一起碰头商议创业的事情。大家都精神昂扬，仿佛前途一片锦绣。就如此从春天盘算到夏天。



 那时大家唯一的分歧就是未来公司选址问题，DANIEL和我倾向于在杭州近郊租用厂房，CASPAR倾向到浙西L县买土地盖厂房。事实证明这一点就是我们公司处于目前这样窘境的重要因素之一。因为交通、地域、产业氛围等诸多因素的制约而影响我们公司的生存发展。




 杭州的房租确实要比L县的租金高出不少，L县的政策的优惠幅度比较大：工业用地3万/亩，返回企业所得税的50%和增值税的25%，企业职工不用交纳三金、出口退税操作方便。




 大家就决定到L县实地去考察一番。

zhaopan · 发表于 2005-12-4 05:42:00

正文
四


还愿确信，美景良辰在脚边。
愿将欢笑声，盖掩苦痛那一面。
悲也好喜也好，每天找到新发现。
让疾风吹呀吹，尽管给我俩考验。
小雨点，放心洒，早已决心向着前。

 2003年7月初的一个周末，DANIEL、MARK、我还有CASPAR一起到浙西的L县——CASPAR的家乡去。在L县，CASPAR的老师——开发区管委会的J女士热情招待我们，并将我们介绍给当地工行副行长和一家大企业的老总，我们走马观花的看了几处厂房，问了一下租金确实要比杭州低不少。DANIEL不亏是见个世面、跑过码头、当过领导的人，对着L县的几个人就吹上了什么产值几千万、什么外贸大定单，吹的他们那个银行副行长和企业老总一楞一呆，喜得J女士马上叫来她家先生——县长秘书W君，言下之意要搭股一起做。并表示要将我们介绍给教育局，因为教育局没有完成今年的招商引资任务，而且教育局据说在当地影响力颇大。




 然而回杭州没几天，DANIEL在他的办公室和我说他不想做了，说他上海的大哥叫他去帮忙。他说他不好意思和CASPAR、MARK讲，叫我转告他们一声。后来他其实是去杭州郊区一家大公司做副总，薪酬是在国企时一倍还多。以后他遇见我们很尴尬，不过我是从来没有埋怨过他，毕竟人家都快五十岁了，上有老下有小。每个人都有选择自己道路的权利。不过我们这个创业团队缺少了他，就象一座没有顶梁柱的房屋，成了一盘散沙。




 此时我有些萌生退意，但虚荣心以及哥们义气让我难以抽身而退，何况我确实想做些事情出来，我想如果一遇挫折就退缩，不要说人家看不起你，自己也看不起自己。后来过了差不多一年在闲谈间，MARK、CASPAR都坦言当时也想后退不干了，只是大家没有人肯第一个说这出来。




 说句真心话，CASPAR是最想做这个事情的人，他是一个爱面子的人，尤其在家乡人前面。这我也理解他，我和CASPAR是要好的朋友，从开始直到现在我都给CASPAR支持和帮助。



 DANIEL走了后，CASPAR突然变得不自信起来，这时候OSCAR又主动找上门来（OSCAR，国企内销部经理，在企业里人缘不佳，以前找过我、MARK、CASPAR谈合作开厂，都被我们婉绝）。OSCAR是家里的独子，家里条件很好，他父亲是中年得子的，对他也宠的很，所以OSCAR都四十几岁了，有时候还象个小孩子一样很以自我为中心，脾气也很差，贪小吝啬得众所周知。另外MARK和OSCAR关系不是太和睦。




 基于MARK的原因，我不是很赞成OSCAR加入我们的团队，我同CASPAR我们可以规模再小一点做些小配件，不一定非得做总成。




 CASPAR的鼓动能力是明显的，他居然说服了MARK，我也就无话可说了。




 再后来，CASPAR又叫SPIKE参与我们的创业计划（SPIKE，国企的供应部经理）， MARK很不希望SPIKE的加入，我也一样。SPIKE实在不是一个做事业的人，业务能力一般，最主要的本事就是和公司领导搞关系、见什么人说什么话。




 CASPAR说人多筹集的资金多，此话不错，但人多难办事，他怎么没想到吗？




 上面的事情令我和MARK不是很高兴，但CASPAR的出发点是将事情做起来。后面的事情证明CASPAR是自己搬起石头砸自己的脚，第一个吃他们苦头的就是他自己。为此CASPAR自己也后悔不已。




 我们总共筹集了二百万左右资金，团队的分工也根据资金和本身工作经历定下来了：MARK，出资最多，法人代表，生产；OSCAR，出资第二，主要业务在他手上，经理；我，技术财务；CASPAR，销售；SPIKE，供应。其实后来很长一段时间，CASPAR几乎成了OSCAR的销售内勤，发发货，打打杂之类。连SPIKE也和着OSCAR一起欺负他。




 但CASPAR也不简单，他马上挑起MARK与OSCAR和MARK间的矛盾，但MARK比较软弱，属于老好人类别不敢过分得罪OSCAR。




 所以创业团队的构成就注定我们这次创业是一个特别艰难、复杂的过程。








五


“事非经过不知难”


 人员结构定下来以后，于是乎我们又到L县去了几趟。看中一个临近省道的独门独院的场地，就厂房的问题上CASPAR马上和OSCAR意见不合，CASPAR意见先将资金用于卖地盖厂房，OSCAR要求将资金用在生产和销售上，两人的分歧以OSCAR的咄咄逼人、CASPAR的让步告终。最后决定就租用该场地。OSCAR自视甚高，希望是自己一手遮天。所以前面所说的县长秘书W君的入股自然就没了下文。



 2003年9月我们资金到位，公司正式注册，领了营业执照、税务登记证、通过环保评估，办好全部法律手续。




 接下来购买安装设备、设计开发夹具模具、采购生产原料零配件等等，还对厂房进行修整。那时，因为还没有正式开工，我们还没有招工，所以一切活都是我们自己亲力而为，把院子里原有的几棵树砍掉，挖设备地脚尤其是冲床、剪板机要挖四个一米多深、两三米平方的大坑，前两天我们自己掘，到后面才叫了几个民工叫他们挖。大家做得很辛苦但都干劲冲天。




 没做几天，一个月肯定不会到。OSCAR大概吃不了苦，说不想做了。说海宁有个大老板对我们这个项目感兴趣，我们要么和那大老板谈谈合作。这个大家自然不会同意。




 2003年年底我们正式出货，看着产品出去，其中的愉悦难以言表，劳动成果终于呈现在眼前了！2004年浙江经常停电，L县的工厂是停一开一，很多工厂都买了发电机，我们为了节约成本起见，就决定不买发电机，所以我们有电的一天是从早上八点钟做到晚上十二点甚至更晚，工人干活，我们在一旁做一些辅助工作，我们尽量少招人，力所能及的活我们自己做。第二天休息。遇到第二天有电的话，那我们会上午十点再去，至少做到下午五六点。真的有些夜以继日的味道，大家都做得蛮辛苦。但到了2004年下半年，由于国家宏观调控，汽车产业尤其是卡车行业受到影响，很多汽车厂家面临资金紧张。“城门失火，殃及池鱼。”我们也受到了些冲击，业务量所所萎缩。




 在国企时，销售人员根据资金回笼（适当考虑资金回笼率）来拿提成点，所以在国企的销售部门形成这么一个奇怪现象，争取多发货。货发多了，总会款子回来，工资奖金是不用愁的。至于万一坏帐，大家都不去多想。所以在国企时，当其他部门的一般管理人员一两千元工资时，销售人员拿个万把元月薪也不是不可能的事。所以很多销售人员有了广种薄收、多撒网总有鱼捉的“销售理念”。




 自己做公司，当然不可能这样了。但与其他私营厂家比，我们业务做得比较死板，许多工作没有做到家。打个比方，某私营企业在同一家汽车厂供应我们同类产品，业务量基本相同，拿钱的话，人家一个月可以拿二十万，我们一个月只能拿个十万、十五万，有时是人家每个月都有钱拿，我们是三个月拿两次钱。我们这个行业本身就有压款的现象，我们在资金回笼率回笼周期上都比其他私营企业要略狲一筹，仅比少数几家国企稍要优势。




 OSCAR用自己固有的业务操作方式做生意，并要求CASPAR不要开拓市场，我们公司做他自己几个业务就行了，原因是我们的资金有限、难以在铺开来。因此CASPAR心里和OSCAR不是很舒服。另外人包括MARK给他的建议OSCAR总是充耳不闻，我们的业务量不断下降，而浙江另外几个同业厂家做得还不错，别的不说，一家和我们差不多同时起步的厂家做出了将近2000万元的产值。而我们呢，少得可怜。




 雪上加霜的是从2003年年初到2004年底，钢材等生产资料价格飙升，举个例子如3mm钢板从原来的3000元多点/吨涨到了5200元左右/吨。我们的采购成本、生产环节费用在上升，而我们成品的销售价格在这期间由于同业竞争不升反跌。形象的说我们就像块压缩饼干，产业上下游的压力都压在我们身上。




 供应这一块，原来在公司未开张前就决定要重新找外协单位和配套厂家的，因为原来的点都是供给国企的，价格偏高。但后来很长一段时间还是从原有配套厂家按原价格拿货，这直接导致我们的采购成本较同行业其他厂家偏高。直到今年年初，由于其他人一致的极端不满，SPIKE的采购价格才开始下调。




 销售和供应，一进一出。对每个企业都很重要，这两者是直接有资金关联的环节，从一开始这两个环节都存在问题。这真是悲哀和不幸。




 其他环节也同样存在问题，生产管理混乱、开给工人的薪酬偏高等；技术力量薄弱；财务没有很好的控制好资金的调度运用等。




 每个人都有问题，每个环节都存在问题。大家开始互相埋怨、




 我们有限的利润空间经过这么一番上打下压就可怜得很。而OSCAR，我们的经理先生，在这样一个企业生死存亡的关键时刻没有好好的内抓管理、外拓市场，很悲观的要叫嚷要结束L县的工厂，和杭州某公司合资，但根据从各方面了解到情况反馈：杭州那家公司实力很有限、另外他们的老板是个赌鬼，公司的钱到帐后钱先拿去赌场，不是个做事业的人。所以遭到了MARK 、CASPAR还有我的反对。而SPIKE不置可否，一贯的作风——游走于辩论的正方反方间，谁都不得罪。









六


“艰难苦恨繁霜鬓，潦倒新停浊酒杯。”


 2004年年底，OSCAR的母亲生病。OSCAR请假回杭州，直到2005年5月初才回来正式上班，期间四五个云的工资和通讯费一分都不少。就这么长一段时间OSCAR就偶尔打个电话给客户，基本上不打电话到公司，都是我们打电话过去了解情况，而且手机经常关机。有几次客户找不到OSCAR再打电话给我们，第一句会问怎么你们OSCAR连电话都打不通，更有一次有个客户同我们说你们怎么了，是不是要关闭啦，你们的OSCAR连个电话都打不通！




 这五个月左右时间，OSCAR就到L县来了一两次，到公司看了一下，隔天就走。外面的业务也没有好好联系，MARK和OSCAR商量叫CASPAR暂时替他跑一下相关业务单位，OSCAR一方面不同意，一方面自己也不去业务单位跑，就拿钱的日子去，拿了钱马上回来。从不和对方主管人员联络一下感情、到仓库去看一下我们产品的库存数、了解一下市场行情。




 CASPAR和SPIKE因此对OSCAR极端不满，要求停发他的工资和通讯费。而MARK和我觉得谁家里没有个长短，照顾父母对每个子女来说都是应尽的义务和责任，只要他适当的花些时间做好自己的本职工作就行。




 但实际上OSCAR既未尽孝又未忠于职守。在杭州还经常和麻友搓麻将。他有时间搓麻，怎么不去管自己的父母或过问下公司的事情？




 到了三、四月份OSCAR的父母都撒手人寰，五月份OSCAR回到公司，看不出他有丝毫伤心的情感，反而有些高兴的意味同我们说以后安耽了。哎，这种人，不可理喻。




 回公司第二天，就同我们说还是关门散伙算了。其他人当然不会同意，散伙可以OSCAR先将应收款先收回，提到应收款，OSCAR就不啃声了。事情就这样不了了之。到后面OSCAR想法设法不来L县，不是在杭州就在外面瞎逛。后来，听以前的老同事说OSCAR从父母那里继承了一大笔遗产，原来如此！




 就这样拖到了2005年10月底，公司到了山穷水尽的时候。公司召开股东会，决定由我和CASPAR负责公司以后的日常经营管理工作。

一诺千金 · 发表于 2005-12-4 16:24:00

啊正事还没写完久开始跋了！

zhaopan · 发表于 2005-12-4 18:03:00

正文
七


“路曼曼其修远兮，吾将上下而求索。”





 说说自己在这两年里的经历吧，刚开始纯粹做技术和财务。技术上的东西都老套路，没有什么新的东西，比较轻松。在财务管理上学到些东西，真正懂得了资产、负债、递延资产、无形资产、资产负债率、流动资金、投资回报率等等。




 “麻雀虽小，五脏俱全。”，公司小归小，但大家分工还算有的，大家都按照自己的职权所在做自己的份内之事。




 但到后面，可能是希望越大，失望也越大。来的时候抱着一种美好的理想愿望来，到头来做得很辛苦，回报来得太少太慢。失望、悲观的思绪在每个人心里滋生、膨胀。




 人都是只看到人家的缺点，很少能看到自己的缺点，何况一旦对某人形成一种成见，就很难改变。我们每个人觉得自己做得不少、付出很多、获得太少，而其他任何人都不如自己。这种情绪在2004年上半年就开始萌发、到了年底就彻底爆发了。




 我这个人有这么一个优点，就是善于自我反省。其实也是个缺点，自我反省的重点是自我怀疑、自我否定的找出问题解决问题，很伤自我，很容易造成自信心的缺失。




 看到这样一个状况，我找出自己的不少问题：如技术业务能力不强、财务监督控制没做到家、平时工作中粗心大意、缺少吃苦耐劳精神和独立工作能力等等。结合公司的实际业务匮乏的情况。2004年5月左右，我决心要进行市场开拓。




 我决定走两条路，一条是传统的销售方式，面对面的销售，主要是通过自己去跑和朋友介绍；另一条是新兴的销售方式，点对点的电子商务。这样几个月下来，居然也给我弄出些名堂出来，




 当年夏天，经同学介绍和杭州某外贸公司建立了业务关系，为对方加工齿轮。经过试样、小批量送货，对方验货合格。10月份起开始批量送货，并和对方签订了一年期的供货合同，全年货款总额80万左右。对我这种销售菜鸟来说，应该算是一个非常好的开端。




 齿轮的材质是35号钢，而在当地只能采购到Q235钢和45号钢，所以我从L县跑到杭州找朋友帮忙。因为是试样的缘故，我们需要的量也很少，一般人也不会为了这么点量特地为你进货。朋友挺帮忙的，替我搞定了。七、八月是杭州天气最热的时候，从出租车下来，顶着烈烈骄阳，汗流浃背的拖着个四五十斤的笨重圆钢进汽车站，搬运工上来兜生意，我想想没必要花这些钱，自己累点省些钱也好。




 说起重物，我们的产品几乎都是些笨重的家伙，我们的产品最少也有十公斤重。每次去产品试装、产品试样我们都会用行李车拖着我们的产品奔走在汽车厂空旷的厂区里，很累但也很有使命感，只要我们的产品能被认可、被使用，我们的市场开拓是走出坚实的第一步。




 第一批的齿轮有一个很细微但很重要的加工错误，通不过客户的验收，好在这只是一个小批量对我们的经济上影响不大。但这个给我很大印象，做事情要仔细仔细再仔细。“细节决定成败。”不错啊，些须细微差错都会导致全局受影响，做事情要有细节和全局的统筹考虑。第一次做生意就给我上了深刻的一次课。




 后面的事情有内部的因素也有外部的因素，主要两个因素是资金和风险，公司内部对做这笔单子也有不同声音，认为利润太薄、风险太大，要一个月回款。那时，公司主营业务的资金已经不够周转，外面借筹资金谁也不肯出这个面。所以最终只做了十来万的业务量，就终止这次合作关系。后来该外贸公司还有几次同我联系，直到上个月还问我能否做不锈钢齿轮。




 同年夏天我联系到西南一家很有实力的汽车配件经销商以及一家汽车厂，是一位和他们有业务关系的朋友介绍的。经销商和汽车厂对我们的产品都有一定兴趣，要我过去和他们面谈，我也想过去了解情况。即便生意做不成，看一下那里的市场行情可好的。公司内部又有不同意见。所以最终也没有去。




 其他不说，就这两件事而言，深刻体会到人多口杂的缺点，有时人多未必力量大。有些人就这样自己不做事，也不允许人家做事。只要人存在的地方就有这种人。




 做市场确实是一个艰难的过程，对人的体力和脑力都是个考验：要有充沛的精力去满世界的跑；精神上的压力很大，你要从许多方面去考虑问题。对内，要做好同采购、生产、技术、财务的衔接、协作工作；对外，要做好与客户的采购、物流、技术质量、财务的交流、联络工作，及早的发现问题解决问题。




 万事都是这样，说来容易做来难。努力吧！加油！












八


If winter comes, can spring be far behind?



“冬天来了，春天还会远吗？”





 现在公司处境确实不佳，外面应收款一大堆，应付款也不少，就是帐户上现金很少。




 每个公司都一样，要保持一定的资金流、一旦资金链断裂，则公司岌岌可危。我们付钱采购原料进来，我们销售产品出去，是为了赚去中间的差额。如果这两者的差额不足于弥补我们为了维持公司正常运作的必需开销时，如果有足够的差额但出去资金流速度明显快于进来的资金流的速度时，那我们就要认真思考、解决问题的。




 我们公司存在上述的两个问题，一是业务量萎缩、现有的中间差额不足于维持公司正常开销；二是资金流量走向，收进的付出的不成比例。问题很多很严重，但我们认为公司存在转机和生机。就公司的发展我们准备按以下策略进行：




 汽车配件是我们的主营业务，我们准备重点抓两个主要客户，确保两个主要客户的业务关系和资金回款达到正常状态，这样就会有部分资金可以抽出来适当开拓一两个新的大客户；另外几个资金回笼较好的小客户要和他们保持良好关系，巩固业务关系。争取再开发几家，最好能做现金交易，价格可以考虑适当下调。




 千斤顶一块，利润很薄，但基本不占有公司的资金，我们现在能做到上家的款子到帐户再付下家的货款。利润随薄，但风险较小，是一个有益的补充。仍旧要继续做下去。




 通过盘活汽车配件板块的资金后，接下来的重点是开拓五金件和金属冲压件的市场，要将五金件和金属冲压件作为公司的增长点来抓，争取在一年到两年的时间内让五金件和金属冲压件成为公司与汽车配件两大主营业务。分散单一销售汽车配件可能带来的经营风险。




 在汽车配件和五金件平分半壁江山的格局下，继续优化产品结构、进行产品的升级、开发有一定技术含量的新产品。




 讲起来好像做梦一样，但有梦想才有理想、有理想才有目标、有目标就朝着目标努力。谋事在人，成事在天。只要努力过，结果怎样就不去多想，胜则鼓舞斗志继续努力，败则汲取教训不必气馁。




 以后的道路会有坎坷、会有挫折，压力也很大，但没有压力哪里来的动力。








九



“《象》曰：地势坤，君子以厚德载物。”


 通过这次创业经历，深深体会到创业的艰辛和不易，即使成功者也是30岁前生活在创业起步的水深火热中；40—50岁在在守业中煎熬；50岁后承受疾病的侵扰。




 每个人都有权利选择自己的生活道路，叫我重新选择的话，我会选择一条相对平坦的路走。但我对当初选择创业到现在也不后悔，不是每个人都有这样的人生历验，这是我的人生财富，这是我记忆中的瑰宝。




 总结我的创业经历，我认为业务、团队精神、内部管理、资金、开发能力是创业者必需的要素，尤其是前两者，特别是团队精神非常非常重要，有了团队精神没有业务的可能性很小，所以我个人认为团队精神是创业者必备的精神。




 现今即便你一个人开个小店也是要有些团队精神，你要和你的家人有团队精神、和你的供货商有团队精神。我个人理解所谓团队精神就是互相协作、互相帮助、共同进步这么一种精神。团队精神的大敌是私欲，私欲人人皆有，但不能让自己的私欲凌驾到团队的利益。




 团队精神就是一种纪律和约束。“没有规矩、无成方圆。”你侵犯人家的权益，一次两次人家或许会让你，但事不过三，每个人都有自己的底线，一旦越过底限后人民会互相攻讦、相互扯皮，最终于人于己都没有好处。




 团队精神就是在博弈过程中取得双赢的一种思想规则。形成了一种我为人人、人人为我，大家都主动为他人为团队努力的良好氛围和工作环境，最大最好发挥每个人的主观能动性。




 业务和管理都很重要。业务是源，没有它，无从谈管理、资金、创新等等，先开源再通过管理节流。资金通过业务和管理得以控制和运用。在业务、管理、资金良好运作下，创新自然将会很自然的提上管理者的议事日程。成功的公司团队精神、创新意识贯彻公司上下。




 这些是我通过这次到目前为止并不成功的创业经历中得出的一点体会，如果对诸位有点滴帮助和启发，那将是我最大的欣慰了。

[此贴子已经被作者于2005-12-6 16:56:23编辑过]

zhaopan · 发表于 2005-12-4 18:04:00

跋







北冥有鱼，其名为鲲。
鲲之大，不知其几千里也。
化而为鸟，其名为鹏。
鹏之背，不知其几千里也。
怒而飞，其翼若垂天之云。
是鸟也，海运则将徙于南冥。
南冥者，天池也。

 终于写好正文部分，长吁了气。很久没有这般长时间的写作了，或许就是第一次这么长时间的写作了。受人之托，忠人之事。完成这一任务是一个原因，在我的内心里也一直想将自己创业过程中所经历过的所感叹所领悟的写一篇很性情的文章。等再过十年、二十年拿出来看，肯定又是番滋味，别有意味。




 人生就同四季，每一季节有不同景色、人在不同的年龄有不同人生思悟。童年是纯真活泼、少年时激扬率直、青年时激烈进取、中年时成熟稳重、老年时睿智朴实。年少时，曾以为天大的委屈、艰巨的事情现在看来不过尔尔。同样，现在我们认为的艰辛困苦，待到回头望时可能也会觉得很幼稚可笑。但人生是一个历程、一个经过，没有经历没有内容的人生是苍白的人生。人不一定要经过多少风雨、做过多少不凡之举才有意义有内涵。




 孤独的人是可耻的，我有落寂的时候，但我并不孤独，因为我有不少朋友，朋友是我人生中最宝贵的财富。每个人都有他的人生阅历，不管是谁，你与他交朋友，你都可以从他身上学到很多。“三人行，必有我师。”




 真正的朋友在你犯错时真诚的指出你的不足来，真正的朋友在你艰难时伸过他的手来帮你度过，真正的朋友在你发达时善意的提醒你保持清醒的头脑。




 一位朋友在踏上大学征程后，海涛颠簸后不久还头昏眼花的在蜡烛下给我写信，令我难忘。记得我读高中时，还有位朋友写信说跨父追日的故事，他的严谨认真上进，至今还是我的偶像。




 这两年，我真得走的不容易，很多朋友给我支持和理解，你们是我真正的朋友。




 在这里我特别要感谢我的父母哥嫂，没有你们的支持和理解，我很难想象我自己会是怎样。




 人总将眼光投向过去和未来，缅怀过往、展望未来，人很少着眼现在。今天很重要，承接昨天开启明天，好好过每一个今天吧。

tom · 发表于 2005-12-5 01:11:00

不错!顶!赵家居然还有象你这样的才子,难得!顶顶!!下回来香港,偶给你个签名照!

添添 · 发表于 2005-12-5 03:45:00

才子啊!不亏是赵氏家族人!

[em01]

一诺千金 · 发表于 2005-12-5 04:18:00

怪不得赵氏兄弟才华横流！原来是有遗传滴啊！

寒凉河 · 发表于 2005-12-5 04:27:00

<DIV class=quote>以下是引用一诺千金在2005-12-4 20:18:13的发言：

怪不得赵氏兄弟才华横流！
原来是有遗传滴啊！

</DIV>

你这个流氓，有才华横流的吗，那是黄河泛滥！

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