姚虞坚：VMI零库存模式---一颗服装界的原子弹

馨栏小筑

姚虞坚：VMI零库存模式---一颗服装界的原子弹

【背景：品牌发展的两难困境】
目前中国服装界面临着一个通病，这个已严重影响了中国服装业的正常发展，一方面所有品牌对下属代理商的业绩要求越来越高，品牌商要求下属代理商每年不低于两位数的业绩递增比例增长，另一方面供应链的各层级的库存压力越来越大，品牌商、代理商、加盟商的库存压力越来越大。就拿某上市的休闲装品牌来说，其年库存周转天数为80天，下辖一个省代动辄每年压货2亿元，省代每季库存率退完货基本上还都在15%，同时应收帐款周转率越来越低，光光一个省代就欠总公司数亿元。
这就是目前省代制品牌的现状，在现在激烈的市场竞争中，很多品牌在比赛增长率，但在追求高业绩增长的同时，也带来了巨大的库存浪费，一般说来，据不完全统计，很多省代制品牌真正卖掉的货品只有50%，其他50%是库存代价，这剩余的50%库存分布在：
1、15%的库存在零售商；
2、15%的库存在代理商；
3、20%的库存在公司总部。
可以说，目前社会上流行的总代理模式，必然会导致这么大库存。店铺营业额高，如果库存不大就有钱赚；库存这么大，怎么能有钱赚？又怎么去再生产，怎么可能有多余的资金去开新店？又如何谈得上持续、健康发展？
【秋水伊人品牌的供应链革命】
秋水伊人品牌从1996年诞生至今，已有14个年头，这些年发展一直非常顺利，每年年均增长率在35%以上，但从去年下半年开始，同样遭遇以上的困局，一方面在市场竞争压力保持高增长，另一方面库存和应收帐款大增，出现目前所有品牌都遇到的增长瓶颈。
一向以善于专业和创新在服装业界出了名的“秋水伊人”品牌的企业领袖------姚虞坚，这次又独创了一套VMI供应链管理模式，解决了业绩和库存矛盾的难题，秋水伊人品牌在3月份的《经销商杂志》打出轰动全国的爆炸式广告：“零库存、低投入、零风险，颠覆业界传统模式，100%退货初尝试”，让业界实在是大吃一惊！记者带着这个大大疑问，采访了姚虞坚，这位浙江印象实业股份有限公司的CEO。
店铺到底如何实现零库存？
到底在零库存的情况下，店铺如何保持业绩的增长？

【什么叫VMI模式】
什么叫VMI？
姚虞坚说：VMI模式不是他独创的，而是高级供应链管理中的一个名词，所谓VMI：即由供应商管理库存，是英文Vendor Managed Inventory的第一个词的缩写，通俗说：统一由公司配送，卖不完退给公司。

【形成大库存的原因】
为什么传统的代理模式会形成大库存呢？姚虞坚说，这与代理模式有关！
首先看总代理下线的加盟商订货模式：
目前的加盟商模式普遍存在：（1）、销售计划不准；（2）、订货的款式不准；（3）、订货比例很难控制，订得过高，容易产生库存；订得过低，补不到货，则销售计划完成不了。
姚虞坚举了一个例子，今年春装贵州省试行全退货模式，当时贵州下线自行订货，结果订货后分析，发现订货时首单订得过大，大部分客户首批订单就已经超过销售计划140%，怎么可能不产生库存呢？
再看一下总代理商的订货模式，一般总代理商让所有下属加盟商进行订货，再加上总代理备货即为总代理商的订单，但是一样存在着以下问题：（1）、备货的款式：订货会根据客户的订货排行来备货，客户不准带来总代理备货的款式不准；（2）、备货的数量：总代理根据客户的订货占比，来预留备货占比。由于客户无销售计划，因此客户卖完后不知是否要补货；如果客户不补货，则备货数量将成为库存。
因此缺乏科学货品管理的总代理模式的结局就一定是：三输，一方面总公司、代理商、加盟商大批量压货，另一方面应收帐款大幅度增加：加盟商欠代理商，代理商欠总公司。这种模式再继续玩下去，有一天，一定会像多米诺骨牌一样倒下！！！很多大品牌因为库存已经倒下，或即将倒下！！！
【如何用VMI的原理来解决库存问题】
姚虞坚说，当遇到复杂问题时，你的逻辑思考一定要简单化，“一切回归原始状态”------先不管整个公司怎么才能降低，先看看到底一家店如何营运才不会有库存？
姚虞坚这时举了一个简单的例子，“让我们看看原始批发状态：散货模式，大家都知道，在10多年前的散货模式时，我们当时的基本无库存的，为什么做了品牌反而有库存，而散货模式反而无库存呢？”，他说，因为：
1、拿散货我们基本上拿暴款，款式虽然不多，但也组合得很好；
2、首批最多一手号；
3、每日卖了每日补，卖一件补一件；
4、款式不好退货；
5、最后到一定时点不补货，卖完为止；
6、同时下一季货品上市前，只需维持店铺的基本货品陈列量，待上季货品销售后，逐渐卖断码直至清零。
其实，原始的批发模式包含了很深刻的供应链原理。
另外，原始批发模式借助于：面料大部分是现货，为什么面料商敢做现货，是由于当时中国服装品牌刚刚开始形成，竞争少，品种少，款式单一，款式变化也不大。后来市场发生巨大的变化，中国商场大量涌现，国内品牌大批量诞生，另外，WTO使国外的品牌大量涌入中国市场，抢夺蛋糕。最后，首先供应商出现严重库存，供应商原来现货做出的面料，由于流行趋势变化快、款式变化快、猜不准畅销款，导致面料大量积压；于是供应商开始用订货制，订货周期在7-30天不等，逼得品牌商要备货，否则将断货，但品牌商备货后，同样由于猜不准，产生大量库存，于是产生了品牌商也对总代理做订货制；同样总代理也猜不准，因此总代理对加盟商实施订货制，要么到总公司订货，要么到总代理处开巡回订货会。于是加盟商的库存就产生了！
因此，库存的本质原因：消费者需求多样化------市场竞争越来越激烈------交货周期加长------订货、备货越来越多------库存越来越大。
如何真正解决有效地解决库存问题？
姚虞坚说，用传统的订货模式，必须会产生大的库存，因为订货猜不准，备货备不准，上货后客户卖断码后，由于考虑库存，也可能不补货，这样就会造成库存大和业绩又不佳同时并存的情况，怎么去解决这个问题？只有用VMI模式，由公司管理库存，由公司控制货品管理，由公司管理发货，多发、少发都是公司的事，反正卖不掉还给公司，这样就解决了代理商和加盟商的后顾之忧，一心一意去卖货，这样就能创造最大的业绩。
当然，如果没有科学化的货品管理方法，秋水伊人品牌绝对不会斗胆说：“你卖不完，我来兜底，全退给我吧”，否则将死无丧身之地，姚虞坚独创的供应链管理体系已经比较成熟，总结起来，整套体系非常系统化和科学化，首先由公司根据科学化制定销售计划的原理，来制定总代理及总代理下线所有客户的销售计划，秋水伊人公司独创了一套“自动订货软件”（已申请知识产权），由“自动订货软件”给下线所有客户进行订货，不需要客户来公司订货，按基本量铺货到总代理下线客户，同时在总代理区域仓库进行缓冲备货，在季节开始销售后，对下线店铺实施买一补一的自动补货策略进行补货，公司对区域仓库也实施买一补一策略，同时保持区域仓库的库存平衡，季中进行区域内和跨区域的调拨，最后根据总体销售率的执行情况来决定是否补货，季末在公司的促销政策下进行促销，最终实现公司、总代理、加盟商的业绩递增和低库存的运作。
这是一次供应链的革命！秋水伊人是全国第一个提出原折扣，100%退货概念，由公司承担全部库存，这是极高难度的供应链改革，是全国第一个吃螃蟹！这个模式如果成功，将可以实施真正的三赢，公司、代理商和加盟商的三赢！
我们带着疑问的眼光问姚虞坚：姚虞坚，这能实现吗？
姚虞坚非常自信地告诉我们，其实我们这个模式已经在自营系统试行了10个月，达成的效果是09年夏装自营的库存率为零库存，09冬装自营库存率12.41%。同时在贵州省代区域，10年春季实施100%退货模式，贵州地区几乎所有单店业绩比去年提升30%以上，库存完全控制在计划之内。
我们随后采访了秋水伊人贵州铜仁加盟商刘进，刘总说：这个模式很好，不像以前卖完后不敢补货，每天都会到昨日卖了的款式，畅销款不断货。虽然首批的款式数量减少，但留足了基本量也够了，同时有些不销的款式提前退货，库存量减少，但业绩反而提高了。
【VMI模式给中国服装界带来的深远意义】
真正可以解决目前服装界的两难难题：
1、解决两大难题之一：提高资金周转率；多餐少吃，资金需求量减少，客户绝不会没钱进货。
2、解决两大难题之二：提高库存周转率，库存大量下降。
3、使供应链的三方的利益达到均衡：提高了加盟商的利润率，锁定代理商的毛利，不再承担库存，代理商所有精力将放在店铺开发和终端店铺的营运支持上，唯一风险最大的是公司，但公司如果熟练地运用供应链管理的工具，一定可以将库存控制在标准库存之中，那么就实现了三赢。
4、 直接带来的招商效应：由于部分地区由于实施全退货模式，在总代理的招商会上形成轰动效应，一个总代理非常轻松在招商会可以一次性签约数十家客户。
【VMI模式正常运行的核心】
整套VMI模式用软件来实现，这里面有复杂的计算，包括很多高级供应链管理的原理和结合实际的调整，当然这是公司需要解决的问题，但最关键的是：
1、 下线店铺必须保证信息系统的正常使用，保证销售纪录的准确性和库存的准确性，否则无法买一补一和建立正确的库存计划。
2、 这个模式能否取得成功，还要靠客户在物流上配合，公司要求接收货品必须接收，公司要求退货，必须退货，否则任何一方不配合，都会带来整个系统商品流转的不畅，最终造成公司、总代理、加盟商三输！
在采访结束时，姚虞坚告诉我们，“其实这就是传说中的供应链管理的‘黑手党’方案，因为全退货，这是挡不住的诱惑，没有人不会为之动心，因为制约服装行业最大的问题就是库存问题，谁解决了库存问题，谁就赢市场、赢人心，谁就获得长足、快速、健康地发展！”

采访后记：
虽然整个采访只花了一个下午，但我们被姚虞坚所独创的全新“供应链管理模式”所深深地震憾！由于整个VMI模式全部依靠软件来实施，光光这套软件的自主开发就花了姚虞坚一年多时间，整套计算公式非常复杂，让一般人都会眼花缭乱，但它确实能大幅度提升单店业绩，同时大幅度地降低了单店库存，这绝对是一次中国服装界的了不起的供应链革命！也是难度极大的供应链改革，在服装业竞争日趋激烈的当今，没有创新、差异化的思路，绝对不可能再长远地立足服装界。
这是一颗服装界的原子弹，它对业界的影响不是一年，也许是数十年。