庞善茂：市场是为人做事的一面镜子

扬眉

庞善茂简介：    庞善茂，天台平桥镇上堆村人。北京台州商会常务副会长、北京鑫泰虎商贸有限公司总经理、北京千锋益喷绘公司总经理、北京市天台商会执行会长。 家乡寄语    在推动地方经济发展上，无论是招商引资还是提倡全民创业创新，希望家乡政府继续推进机关干部效能和作风建设，提升优质服务，营造良好的经济发展软环境持久富民。    10年前，他离开养育了自己的家乡，揣着忐忑与新奇的心情踏上北京这片陌生土地。10年里，梦想与希望同行，埋头苦干的他终于开创出了属于自己的商业天地。从10万元起家，到如今四五千万元的年销售额，是什么让我们这位天台汉子在北京硝烟弥漫的商战中脱颖而出，成为京城最大的遮阳材料经销商与广告耗材销售商之一呢？本期让我们来走近在京天台商人庞善茂，看看他商场取道的生意经。     见到庞善茂是北京采访之行中最热的一个午后，他穿了件粉红色的T恤，在烈日下眯着眼睛，远远地向我们打着招呼，显得格外普通随和。闲谈中，豪爽与魄力不经意间从这个天台商人“硬爽爽”的言语中显露无遗。     庞善茂是个头脑活络的生意人，从20岁那年起，初生牛犊不畏虎的他一旦瞅准了商机，便会放开手去干。他学过做棕棚，推销过筛网滤布，1998年一个偶然的机会，他来到北京改行做遮阳材料。“遮阳材料三年不坏，四年不变质，颜色统一，更新不快，相对来说风险小，10万元资本还是可以做做批发的。”庞善茂解释，“后来在销售中发现遮阳材料与广告耗材还是有相似点的，又增加了广告耗材的销售。”1999年，已经是京城最大遮阳材料经销商的庞善茂开始把眼光转向了北京的广告业。他开始代理品牌广告制作。在2003年，庞善茂成立了北京鑫泰虎商贸有限公司，提供从销售广告耗材到广告制作的一条龙服务。优质的服务，良好的信誉，让他的生意越做越大，成为北京最大的广告耗材业销售商之一。     在采访中，庞善茂向我们讲述了这样一件事情：“我10岁的儿子拿着1元钱上市场上买小鸭。卖鸭人说，买着玩的1元一只，买着养五毛就够了。我儿子告诉卖鸭人说是买来玩的，花了1元钱买回一只。晚上，鸭子叫了一夜，我问儿子，我们是江南的商人，赌占不赌赖，砍价也是我们的本色。为什么不说是买来养的呢，那么1元就可买上两只，鸭子也就不会孤单直叫。儿子回答很简单，该是怎样就是怎样，我买来就是玩的，当然要付1元钱了。没想到，我第二天路过市场碰上了那卖鸭人，卖鸭人竖起拇指，直夸我儿子诚实。当听到我抱怨单只鸭子有点孤单，卖鸭人还主动再送一只给我。真是有意思。”庞善茂告诉我，这虽然是件小事情。但却反映了为人经商的大道理。市场它有一个双向的反馈机制，你所做的，“诚信”或是“欺诈”，“发展”还是“滞缓”，在无形中被市场公正而无情地贴上了标签。市场会给你作出对应的回报。所以进入市场的前提是你需为人坦荡荡，生意“实落落”。

找准市场定位 确立发展方向

    来北京之初，经过市场考察，庞善茂意识到，在遮阳布销售方面如果单是零售，一个地方区域里的顾客群是固定的。好比一碗水端平，你多喝一口，别人就少一口，如何尽可能多的拢住顾客，并建立自己的销售人脉呢？那最根本方法就是价廉。在其他销售商看好零售赚钱利润高点时，庞善茂就开始确立走批发加零售的路子。其低廉的批发价很快获得了不少顾客。但这却引起同行的不满，厂家也有意见，打电话来警告他，要继续卖这么便宜，就不再供货了。他解释说，我走的是批发的路子，做的是跑量的生意，薄利多销。我要的是向顾客树立自己的品牌概念。我来北京是发展遮阳布市场，而不是来破坏市场的。并向厂家承诺，自己会用三年时间达到当时京城最大销售商的水平。庞善茂告诉记者，做生意，我们也许会注意到产品单价上的小利，而忽略了库存的利用率。就拿自己的库房来说，30万元的库房存量，要想卖出100万元就必须倒腾三次。库房量是固定的，但是倒腾次数却是不定的，倒腾的次数多，赚的也就多了。一捆布300平方米，每平方米0.1元利润则整捆赚30元。每平方米零售利润0.2元，卖1次赚60元。要是每平方米销售利润降到0.1元，卖上3次，就能赚到90元。利润上一两角的差幅，对于销售商来说并不太大，但对于顾客心中那杆子价格秤来说，却是相差很远的，每次少六七百元进货支出，说不定就可省下店里一员工一个月的工资了。而顾客对你价格的认定，往往也是对你人品的认定。而廉价也会带动你库存的变化，这种隐在价格背后的利润是巨大的。庞善茂笑着说：“有人常问我，这布一定有很多的油水可赚，要不你怎么赚那么多？可当我告诉他，每平方米只赚5分或1角时，又有谁人会信呢。可事实就是那样。”

    就这样，通过走品牌代理，批发零售的路子，庞善茂只用了两年时间就兑现了当初对厂家的承诺，成为京城最大的遮阳布销售商。同样，在现在的广告行业，庞善茂觉得自己如果能在广告耗材到广告制作两方面结合，提供从选材到制作，再到安装的一条龙服务，既增加了盈利空间，又有利于推进自身产品的行业垄断。没用多少时间，他就在北京的广告业站稳了脚，并成为北京最大的广告耗材业销售商之一。

勤劳诚信是根
优质服务是本

    兜转回那个买鸭子的故事，庞善茂说，之所以两年的时间能兑现承诺，这也是市场给的回馈。

    2004年4月26日，庞善茂最先在丰台区苇子坑租了一个200平方米存放广告耗材的仓库，因电线短路而起火了。广告耗材本来就易燃物，一遇上明火，便全部烧了个精光。5个多小时的燃烧，烧掉的是230多万元的货存，也几乎是庞善茂所有的生意资本了。庞善茂欲哭无泪。万幸的是，在大火中一个保险箱内还有30万元现金完好无损。但这个时候这点钱又能做些什么呢？

    屋破偏逢连夜雨，大火后，房东要求庞善茂赔偿房子6万元的损失费，消防队要庞善茂为这起火灾负责，加上答应供货商的20万元欠款也到了约定的归还时间。庞善茂说，当时他连想死的心都有了，要不是大家劝说，自己真的跳楼死掉了。收拾了下心情，振作回精神，庞善茂给供货商打了个电话，要求他们第二天都到他厂里来。庞善茂想干什么呢？是打算向供货商诉苦，借钱或者继续赊账？当所有供货商带着这样的疑惑赶到时，庞善茂却要将所有的欠款一分不剩全部结请。原来庞善茂意识到一切都化为灰烬，重新起步谈何容易。所谓近柴先烧，近水先浇，任何事情要凭良心去做。他打算用剩余的30万元还掉所有欠款、赔偿和罚款后，干净轻松地转行找出路。自己还有辆车子，可以开出租车，赚点饭钱养活一家人。

    面对庞善茂还回来的货款，供货商不忍了，一直以来良好的合作关系，就这样失去了实在是太可惜了。供货商纷纷提出：“继续干吧！我们赊货给你。”许多供货商还为庞善茂送来了慰问金，河北虹鼎塑料制品有限公司的李军旗还当场答应给庞善茂赊货100万元。北京市天台商会得知情况后，给庞善茂送来了2万元慰问金。庞善茂说，这是自己从没有想到过的事。即使现在回忆起来，也不知该如何表达心中的谢意。如果没有那些供货商的帮助，哪有自己的今天啊。

    创业初期，为了节省各项开支，庞善茂是老板出马，一个顶俩。既当老板又是伙计，既是司机又是搬运工。庞善茂这样的亲历亲为，以身作则，让很多供货商刮目相看。加之庞善茂进货的特点就是守信用，答应什么时候还款肯定不拖延，其次庞善茂从不抹货款的零头，该是多少就给多少。爽快的性格，让供货商们都喜欢和庞善茂做生意。有几位供货商还开出了只针对庞善茂一人的赊账措施。庞善茂告诉记者，做生意要诚实守信，不要老想着贪便宜、算小钱。油头滑脑，生意怎可做得长久。上账付了下账欠。有借有还才再借不难。你直爽了，人家也自然会直爽，该给的优惠也自然会给。将心比心，和气生财才是最重要的。

    在销售方面，考虑到顾客可能有货品积压，庞善茂让顾客可以退货包换，尽量减少货品市场价格变动带来差价，给顾客以优惠。庞善茂说，自己销售的原则是不赊账，毕竟这是自己资金渠道的第一个环节，也是最基本的环节。积少成多，不可忽视。但是做生意也不是全没有人情味在里头，对于确实有难处的顾客还是要照顾的，可以根据顾客的信用等级，确定赊账的数量和期限，或者根据顾客的家庭实际情况及为人，帮一帮。毕竟自己也是从创业最初的艰难阶段走过来的。

乡人抱团创业
企业多元发展

    庞善茂说，天台人出人头地的思想很强，在外都希望混出个人样来，经商也大都要选择做老板。目前庞善茂的外甥、姨丈，以及徒弟等都在京城做这行生意。在亲戚朋友的创业初期，庞善茂都会借给他们3万元当创业资金，并廉价供货给他们。庞善茂告诉记者，亲戚朋友来京创业他支持，即使干的是同一行，他也愿意扶上一把。自己刚来北京那会，也同样是老家的人带出来的，所谓做豆腐的带出一批做豆腐的。其中有家乡人的感情在，当然也要靠他们自身的努力。庞善茂对曾跟了自己5年的徒弟庞智源说：只要你选定了开店的地址，我会帮你开起来。创业资金可以先借给你，货可以出厂价给你，区域顾客群也可以让给你。但你可要努力，千万别放跑了顾客丢了生意。生意场上机会均等，这钱我不赚，你再不赚，就被别人赚进了口袋。

    10年的稳步发展，让庞善茂的企业年销售额已在四五千万元。但是，在激烈的市场竞争中，庞善茂清醒地意识到企业发展要走的路还很艰难。在与外蒙、俄罗斯等国外客户合作时，国外商人通过第一批产品包装上的标签，绕道而行，直接与产品的厂家联系。这事给庞善茂触动很大，让他意识到除了加大广告投入、树立品牌外，还要注重自己产品的信息化，甚至产业化。包括直接建厂，尽可能取消销售中间环节，增加利润空间，抢占有限的顾客群。同时，他也认识到自身企业发展，从完成最初的家族式模式发展，势必要走向股份制等多元化的发展路子，只有利用更多的有效资源才能有更广阔的生存发展空间。

    离开家乡多年，庞善茂告诉记者，每每家里人传来天台的各项变化，自己都很激动。家乡的“三个天台”建设、新农村建设，招商引资政策等的实行，让人可以听到发展前进的脚步声。

庞善茂在广告制作车间

[ 本帖最后由 扬眉 于 2008-9-19 15:44 编辑 ]

abracadabra

嗯，这个天台商人很有天台人的风格